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没有解决方案,去见甲方做什么,尬聊么?
甲方最在意的就是返点,如果我不能直接问出,那不妨换个思路。
陈夕问自己:甲方在意返点的原因是什么?
是利益!
所以,甲方最终在意的是成交成本,其次在意的是客户资源成本,最后才是返点。
陈夕逐层拆解,洞悉客户的真实需求。
所谓“客户资源成本”就是甲方通过投放广告所获得客户信息花费的钱。客户资源成本也称为“线索成本”即“线本”。
假设甲方每20个客户资源可以转化一个成交,线本为250,那么成交的转化成本就是5000;如果线本是200,转化成本就是4000。所以线本越低,甲方转化客户的成本就越低,获得的利润就越大。
甲方能稳定合作一年,说明澜海运营的成交成本没有问题。其次,澜海推广账户这一年,不断调整优化,绝对会比其它渠道公司刚开的户线本稳定。
解决方案在脑中具象化成点,贯穿成线,链接形成通路,指向最优解决方案。
我要做的就是告诉甲方:你在渠道公司投放1w,可以获得400个客户资源,线本250元;你在澜海投放1w,可以获得500个客户资源,线本200元。渠道公司给你20返点,最终折合的线本会在200元以上,而我们运营的线本是200元以内。
我要将谈判重心转移到“线本”而不是去与渠道公司拼“返点”损失毛利。以这个角度来谈判,即能凸显澜海的优势保障甲方转化效果,又不折损我的业绩。
我要将澜海运营的客户资源名单详细导出,分析数据,与甲方讲明利害关系,这样才有挽回客户的可能。
陈夕喝光杯中水,后知后觉地放下水杯,摸摸自己的嘴唇,狠狠拍拍头,将林奕然拍出自己的脑袋,起身走出办公室。
科创中心位于俞城北部,距离丽华大厦半小时车程,地铁直达。
陈夕上次来这儿是一年前,彼时没有停车场,辆轿车杂乱无章地停放。现在这里修建了停车场,百辆汽车有序停放,停车场旁边的胡同有很多推小吃车的商贩,白领们排队购买早餐。
曾经荒无人烟的写字楼,如今变成白领的聚集地,今非昔比。
「晨曦:孙总,我到楼下了,麻烦叫一下电梯。」
「事事顺利888:好。」
陈夕乘坐电梯来到8楼,一名身着正装的年轻小姑娘在门口迎接。
“您好,是陈经理吗?孙总在开会,他让我到电梯口接您。”前台接待对陈夕笑笑,“您先在接待室等等,他忙完就来找您。”
陈夕点头,跟随她进入甲方办公区。
长约5米的展墙,从地面砌至棚顶,前台射灯照着几个大字“闪耀餐饮管理公司”。
围绕前台陈列着不同的小吃品鉴区,陈列着奶茶果汁、炸鸡汉堡、米线米粉、中式快餐等10余种品类,整个接待大厅看上去像条小吃街。
招商考察的客户很多从外地来访,大多是下午到。现在是上午10:00,考察区就有很多销售带着加盟商品尝小吃,下午的生意显然会更火爆。
接待引领陈夕穿过“小吃街”来到接待区,这里的顾问正在与加盟商讲解加盟流程。再向里面走是封闭的电销区,线上广告投放来的客户都由电销负责邀约。接待将陈夕带到电销区旁边的接待室,让他在这里等孙总。
接待离开后,陈夕推门出接待室,拐进电销区。
晾着我还让我安静呆着,做梦呢?
陈夕推开电销区的门,仿若进了10年前通风极差的网吧,一股机房独有的味道扑面而来。
逼仄的房间,空调带不动压抑的空气,员工摩肩接踵,每个工位面积差不多是陈夕工位的12。屋子里的电销大约40人,嘁嘁喳喳地打电话,销售主管不停地巡场,像监控奴隶似的催着员工打电话。这才是真正的“传销组织”,所有销售都被当成打电话机器。
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